Tulisan 4 Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Membeli Produk

   Menurut Lamb et al. (2001:188) perilaku konsumen menggambarkan bagaimana
konsumen membuat keputusan-keputusan pembelian dan bagaimana mereka
menggunakan dan mengatur pembelian barang atau jasa. Pelajaran mengenai
perilaku konsumen juga menyangkut analisa faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian dan penggunaan produk. Dengan demikian perilaku konsumen
adalah kegiatan yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
mengkonsumsi produk atau jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan
keputusan, yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
pembelian, dan perilaku pasca pembelian.
Berikut adalah tahap-tahap dalam pembelian:

1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau
masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang
(seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi
pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena
seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.

2. Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk.
Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman,
mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk
membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

3. Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku
pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut
seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau
merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya
dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi,
dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan
bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000
dalam Kotler dan Keller, 2007).

4. Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan,
meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran.
Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam
pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana.
Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang
pemasok atau metode pembayaran.

5. Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia
beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan
dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar
keunggulan tentang merek lain.