Pengambilan Keputusan Pembelian Dalam pengambilan keputusan merupakan
suatu proses kegiatan pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari
keseluruhan proses pembelian konsumen. Basu Swasta dan T. Hani Handoko,
(1982, Hal. 103 ) proses pengambilan keputusan melalui lima tahap yaitu :
1.Menganalisis atau pengenalan kebutuhan dan keinginan. Dalam penganalisaan
kebutuhan dan keinginan suatu proses ditujukan untuk mengetahui adanya
kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi. Jika suatu kebutuhan
diketahui, maka konsumen akan memahami adanya kebutuhan yang segera
dipenuhi atau masih ditunda pemenuhannya. Tahap ini adalah proses pembelian
mulai dilakukan.
2. Pencarian informasi dan penilaian sumber – sumber.
Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal,
pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap
beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk,
sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah
atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk
yang diinginkan. Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber
pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan
yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan
yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal
dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.
3.Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian. Meliputi dua tahap yaitu
menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap
alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembelian. Tujuan pembelian bagi
masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk
dan kebutuhannya.
4. Keputusan untuk membeli. Tahapan dalam proses
pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar – benar membeli
produk. Keputusan untuk membeli atau tidak produk yang ditawarkan.
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan
kesimpulan dari sejumlah keputusan, misalnya : keputusan tentang jenis
produk, bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya. Apabila produk yang
dihasilkan perusahaan sesuai dengan apa yang diharapkan konsumen untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan, maka produk tersebut mampu menarik
minat untuk membeli. Bila konsumen dapat dipuaskan maka pembelian
berikutnya akan membeli merk tersebut lagi dan lagi.
5. Perilaku sesudah pembelian. Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan mengalami
suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen akan melakukan
tindakan setelah kegiatan membeli dalam hal penggunaan produk tersebut
sehingga harus diperhatikan oleh pemasar bahwa tugas pemasaran tidak
berakhir ketika produk sudah dibeli tetapi terus sampai pada periode setelah
pembelian.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli Tujuan
kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli
barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah
laku konsumen Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli:
a.Kebudayaan Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala
aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang
kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi
sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang
ada.
b. Kelas sosial Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok
berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam
perumahan, dan lokasi tempat tinggal
c. Kelompok referensi kecil Kelompok
‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus
bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal
kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll
d.Keluarga lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari
ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian
yang menyangkut:
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
Siapa yang melakukan pembelian.
Siapa pemakai produknya.
e. Pengalaman Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang
yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya
f. Kepribadian Kepribadian
dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan
tanggapan untuk beringkah laku
g. Sikap dan kepercayaan Sikap adalah
suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran
produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten.
Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang
akan mempengaruhi perilakunya
h. Konsep diri Konsep diri merupakan cara
bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia
mempunyai gambaran tentang diri orang lain.
Macam-Macam Situasi
Pembelian Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya
dapat berbeda-beda. Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau
sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan terdapat tiga macam
situasi:
1. Perilaku Responsi Rutin Jenis perilaku pembelian yang paling
sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering
dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merk-mek beserta
atributnya.
2. Penyelesaian Masalah Terbatas Pembelian yang lebih
kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu dalam suatu
jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi
sebelum memutuskan untuk membeli
3. Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis produk
yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya Struktur
Keputusan Membeli Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu
sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan.
Setiap keputusan
membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen:
1.Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk
membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal
ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang
berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
2.Keputusan tentang bentuk produk Konsumen dapat mengambil keputusan
untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula
ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus
melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang
produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.
3.Keputusan tentang merk Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk
mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri.
Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih
sebuah merk.
4. Keputusan tentang penjualnya Konsumen harus mengambil
keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada,
toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen,
pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih
penjual tertentu.
5. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen dapat
mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya
pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit.
Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan
keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
6. Keputusan tentang
waktu pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia
harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang
untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-
faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu
pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan
kegiatan pemasarannya
Tidak ada komentar:
Posting Komentar